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顾客受不了别人示弱（第1页）

顾客受不了别人示弱

曾经有一个推销员，向一家位于郊区的公司进行推销，几个月下来，毫无进展。这一天，他按照约定再次前往该公司推销。不料，车子在半路上抛锚，前不着村，后不着店，没有公交车，甚至顺风车也没有。他一咬牙，就在大太阳下迈开了双脚。赶到那家公司，见到对方经理后，这位推销员一头晕倒在地。

等他醒来，对方立即表示要和他签约，宁可放弃另一家公司推销员承诺的优厚条件。这位“幸运的”推销员喜出望外，问对方为什么这么做，对方说：“你竟然迎着烈日赶来，差点丢了一条命，我们实在是太感动了。你这样的人，我们信得过!”

让顾客看到你的真诚，用你的行动去打动顾客，这是推销取胜的一个关键因素。

1997年8月下旬的一天，台风扫过海南岛东北部，海口市内到处是积水，很多单位关紧门窗，安排员工休息。有一位保险推销员本来和一位住在郊区的准客户约好，当天上午去签约，但是一看这天气，就没有去，等到下午风势、雨势减小些，才跑到客户那里，客户却告诉他：已经买了保险！原来，另一家保险公司的两个推销员在上午风势最猛时，坐出租车去拜访，客户被冒雨登门的推销员们感动了，当即决定和他们签合同。

如果你和对方约好商谈时间，就绝不能擅自更改，烈日、风、雨、雪等恶劣天气都能为你所用。

固然，一身清爽地出现在对方面前可以抬高你的身价，还可以强化你的专业形象，但被晒得喉咙冒烟，被雨淋得像落汤鸡，被风吹乱发型，被泥泞弄脏鞋袜和裤子等等，都会使你看起来更像一个正常的人、一个比较脆弱的人，从而激发对方的爱心。同情弱者是人类的本能。那么准时抵达呢？当然会加强你守信用的形象。

广州的《羊城晚报》集团公司旗下的金羊发行有限公司专门负责报刊及书籍发行。1999年8月23日，广州遇到了当年最大的台风。当晚，金羊公司服务热线响个不停，一半以上是表扬感谢电话。

“请务必代我感谢投递员，他全身湿透，却为我送来了一份完整无缺的晚报，我太感动了!”

“我现在正拿着金羊送来的干爽的《羊城晚报》，可是楼下的积水已齐腰深啊。”

在这个例子里，送报的投递员只是尽其职责罢了，但正因为他们不怕艰难险阻，完成自己的任务，才打动了那么多人的心。

激发顾客同情心的同时，让他们充分感受到优越感。任何人都是同情弱者的，相比之下，你离成功就近了很多。

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